2周已往，跟一個(gè)朋友有一場(chǎng)線(xiàn)上直播對(duì)談。
這次直播對(duì)談的主題是:關(guān)于知識(shí)付費(fèi)直播間的“真相”。
我對(duì)談的這位朋友，叫 Irene，是一家頭部知識(shí)付費(fèi)MCN公司的創(chuàng)始人，也是我們“新個(gè)體創(chuàng)業(yè)賦能安排”的內(nèi)測(cè)課成員之一。
她之前一手打造孵化過(guò)幾十個(gè)知識(shí)付費(fèi)的萬(wàn)人在線(xiàn)直播間（而且基本不用投流），在知識(shí)付費(fèi)直播間的運(yùn)營(yíng)技術(shù)方面，絕對(duì)是業(yè)界頂尖的。
當(dāng)下她也還在做知識(shí)付費(fèi)的直播和賬號(hào)孵化，有合作需求允許想辦法去主動(dòng)勾搭她。
整場(chǎng)對(duì)談，極度高能。
聊過(guò)后我總結(jié)了10條對(duì)我最有價(jià)值的認(rèn)知。能看懂的，說(shuō)價(jià)值百萬(wàn)怎樣不夸張。
以下，直接分享給你——
1.要把直播間的流量做起來(lái)，有兩句話(huà)——
1）形式創(chuàng)想宏壯于內(nèi)容;
2）能自帶娛樂(lè)溝通屬性的直播形式，最容易獲得流量。
融入我們倆過(guò)往有過(guò)的直播間運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)，我們實(shí)操+做過(guò)+深度思索過(guò)可以帶起來(lái)流量的典型形式包含:在線(xiàn)圍觀(guān)大神面試別人，在線(xiàn)即時(shí)答題測(cè)測(cè)你的XXX怎樣樣，喊麥?zhǔn)街辈ィ瑒∏楸硌菪椭辈ィ诰€(xiàn)懟人式直播……等。
無(wú)一例外，皆有強(qiáng)大娛樂(lè)屬性。
2.直播間能否吸引住人，由幾個(gè)要素決定——
1）話(huà)題。如“新個(gè)體創(chuàng)業(yè)”或者是自帶吸引力的。
2）形式。模枋前面的1。
3）內(nèi)容自身。這個(gè)不解釋了。
4）老師或場(chǎng)景自己帶來(lái)的吸引力。舉例高顏值博主和“仙女型直播間”。
上述幾點(diǎn)，無(wú)需追求面面俱到。
每天來(lái)說(shuō)，內(nèi)容別太差，有個(gè)至少60-70分水準(zhǔn)，其他幾項(xiàng)當(dāng)中，至少有一項(xiàng)能到高分水準(zhǔn)，就有機(jī)會(huì)真正做起來(lái)一個(gè)直播間。
3.從操盤(pán)手角度，假使找人做直播或互助直播運(yùn)營(yíng)，平素核心模仿要素也是上面幾個(gè)。
但萬(wàn)一是之前沒(méi)有過(guò)豐盛直播經(jīng)驗(yàn)的人，還有一點(diǎn)很要緊，就是能聽(tīng)話(huà)+能熬得住，因?yàn)閷?duì)他們，沒(méi)有連續(xù)幾個(gè)月的直播，很難真正找到直播的“體感”。
所以大量直播型MCN選老師協(xié)作，都會(huì)選那種缺錢(qián)、有強(qiáng)經(jīng)濟(jì)訴求的老師合作，由于這樣的老師在“聽(tīng)話(huà)+熬得住”上才能有保障。
4.從運(yùn)營(yíng)角度，知識(shí)付費(fèi)有兩種典型直播間:自然流型和投流型。
投流型直播間，一定是“標(biāo)品式打法”，對(duì)老師的依賴(lài)允許不大。這種直播間賣(mài)的普遍是最多不超過(guò)300塊、受眾相對(duì)大眾一些、決策成本低的課程，用賣(mài)相犀利的產(chǎn)品+標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)來(lái)驅(qū)動(dòng)，確保每一批新流量進(jìn)來(lái)后幾分鐘內(nèi)一定允許快速產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。
自然流型直播間，則比較依附于老師，需要老師本人大多數(shù)自己專(zhuān)門(mén)、才華的涌現(xiàn)（例如先講30-40分鐘課程），可以賣(mài)更高單價(jià)的產(chǎn)品。
要做投流型直播間，必須依舊穩(wěn)定的直播頻率，否則會(huì)對(duì)流量效率很大。相當(dāng)是抖音，7天一個(gè)算法標(biāo)簽更新期，一段時(shí)間直播頻次不穩(wěn)定，你的直播間權(quán)重就有很大效用。
但對(duì)自然流型直播間，允許不用高頻穩(wěn)定直播，每周2-3次直播完全可行。
5.從數(shù)據(jù)角度，一個(gè)直播間能無(wú)從做起來(lái)的首要數(shù)據(jù)指標(biāo)——
1）預(yù)約數(shù)+到播數(shù)。決定開(kāi)播后的第一輪平臺(tái)推流;
2）開(kāi)播后一段時(shí)間的對(duì)話(huà)數(shù)、留存率，決定是否可以拿到第二、第三輪平臺(tái)推流。上面說(shuō)的娛樂(lè)屬性形式革新也重要解決這部分問(wèn)題;
3）直播間的GPM。即“每千次觀(guān)看的GMV”。
常日從平臺(tái)角度，一個(gè)直播間沒(méi)有掛車(chē)的情況下，決定平臺(tái)給該直播間多大推流權(quán)重，主要看1）和2)。
一個(gè)直播間開(kāi)始掛車(chē)銷(xiāo)售，決定平臺(tái)給該直播間多大推流權(quán)重，開(kāi)播后的第一波看1）和2)，后續(xù)重大看3)。
6.做自然流型直播間，不用追求高在線(xiàn)人數(shù)和高流量。
常日100多人在線(xiàn)，平常都能穩(wěn)定出單，也是一種別樣幸福。
7.知識(shí)付費(fèi)直播間的流量策略，怎樣跟后續(xù)的確切高效轉(zhuǎn)化銜接起來(lái)，要緊允許關(guān)注兩點(diǎn)——
1）一開(kāi)始娛樂(lè)屬性的形式和內(nèi)容話(huà)題，最好就要環(huán)抱產(chǎn)品人群畫(huà)像來(lái)設(shè)計(jì)。打個(gè)比方我的“在線(xiàn)圍觀(guān)大神面試別人”，面試的企業(yè)、崗位人群等，就能很大程度上決定來(lái)的人是否是確鑿用戶(hù);
2）很多講師型的IP，在直播間一通專(zhuān)門(mén)輸出后要即將轉(zhuǎn)換到“賣(mài)本身”的環(huán)節(jié)，能夠會(huì)有點(diǎn)尬，進(jìn)入“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”的狀態(tài)。若是這樣，最好配一個(gè)協(xié)助賣(mài)課的助理，可以平衡老師講完專(zhuān)門(mén)課后切換賣(mài)課模式的不自然或用戶(hù)反感。
8.視頻號(hào)和抖音，一開(kāi)始更建議重點(diǎn)選一個(gè)平臺(tái)去做，而不是兩個(gè)都做。由于兩個(gè)平臺(tái)調(diào)性完全不相似。
抖音把用戶(hù)培養(yǎng)得格外沒(méi)有耐心，抖音更偏純流量型打法，適合出售型、急性子、外放型的人去做。
同樣的內(nèi)容，在抖音和視頻號(hào)的用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)會(huì)相差好幾倍，視頻號(hào)長(zhǎng)很多。
直播間偵察數(shù)據(jù):抖音——評(píng)論、關(guān)注、千次曝光收入等;視頻號(hào)——直播預(yù)約數(shù)+直播時(shí)長(zhǎng)，只要有一點(diǎn)私域流量，拉長(zhǎng)直播時(shí)間，平臺(tái)一定會(huì)給流量。
另外，視頻號(hào)此刻對(duì)于數(shù)據(jù)敏感度尤其低，人群不準(zhǔn)確不會(huì)用意后續(xù)推流;抖音平臺(tái)對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)很敏感，假如外部引流了一些非精確的圍觀(guān)用戶(hù)，那直播間的確切用戶(hù)推流機(jī)制就會(huì)被打亂。
9.做直播間，要在自然流和投流模式干脆來(lái)回轉(zhuǎn)換務(wù)必注意。
要是你做自然流直播間已經(jīng)達(dá)到5000人觀(guān)看，轉(zhuǎn)換到投流模式后，平臺(tái)就不會(huì)再推自然流，倘使不繼續(xù)投，這個(gè)賬號(hào)基本就沒(méi)有什么祈盼了。投流是可以快速來(lái)錢(qián)的，但最終也是沒(méi)有盡頭的。
所以一個(gè)直播間的模式，在起量之前最好要想清楚。
10.最后，素人或新手看待直播，比較不建議上來(lái)就要以“賺多少錢(qián)”為目標(biāo)去做直播。
能夠的話(huà)，允許先把直播的目的變成是:自己在直播間能自如表達(dá)、跟用戶(hù)建立信任、自如溝通對(duì)話(huà)的能力。
首先，先讓本身身上持有這樣的能力，才是或者開(kāi)始去琢磨變現(xiàn)的前提。
其次，這個(gè)能力一旦形成，是允許伴隨本身終身，真正占有長(zhǎng)期復(fù)利的。
相反，假若這樣的能力都不具備，卻要天天關(guān)注“變現(xiàn)”，那你也是在求一個(gè)“無(wú)因之果”，也是一種妄念。（完）
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